Merchandising croisé: une plongée profonde dans la science du couplage de produits pour générer des ventes plus élevées.
L'objectif principal du merchandising de détail est de créer un environnement d'achat attrayant qui génère davantage de ventes et, par conséquent, davantage de revenus. Une méthode de merchandising particulièrement efficace est le recours au cross merchandiser.
Le cross merchandising est la tactique de vente et de marketing consistant à afficher des articles complémentaires les uns à côté des autres dans le magasin. Ils peuvent partager l'espace d'étagère juste à côté de l'autre, ou simplement être situés à portée de vue l'un de l'autre sur une allée ou un présentoir.
Le concept de merchandising croisé est assez simple. Espérons que les clients qui recherchent un produit repéreront l'un des articles complémentaires au cours de leur recherche et réaliseront soudainement qu'ils en ont également besoin. Considérez le merchandising croisé comme une indication subtile pour le client en disant: "Si vous aimez ce produit, vous pouvez également choisir celui-ci."
Exemples courants de marchandisage croisé
Nous voyons régulièrement du cross-merchandising dans nos parcours d'achat. Les épiciers sont particulièrement doués pour associer les produits entre eux. La prochaine fois que vous irez dans votre supermarché préféré, prenez un moment pour étudier le merchandising. Vous verrez de nombreux exemples de cross-selling.
- Beurre d'arachide et gelée à côté de l'allée du pain
- Œufs près du jus d'orange
- Fromages gourmands adjacents au département des vins
- Café près des céréales du petit déjeuner
- Sauces tomates près des choix de pâtes
Ce sont tous des exemples quotidiens de cross merchandising. Cependant, il est également possible de vendre des produits complémentaires ensemble en les commercialisant sur un embout dédié ou un présentoir de merchandising créatif.
Par exemple, à l’arrivée de l’été, un supermarché pourrait créer un étalage spécial « Barbecue d’été » qui propose du charbon de bois, du liquide à briquet, des pains à hamburger et à hot-dog, des colas, de la bière et d’autres produits de première nécessité.
Ou allons au-delà du supermarché. Quand il est temps pour les enfants de retourner à l'école, le marketing croisé chez un détaillant à grande surface peut inclure des embouts contenant des sacs à dos, des cahiers, des classeurs, des étuis à crayons et d'autres nécessités de la rentrée.
Les détaillants de vêtements de créateurs habillent souvent les mannequins dans des tenues passionnantes organisées par des experts en marchandisage de mode utilisant diverses offres de magasin - chemisiers, jupes, vestes, sacs à main, bijoux, lunettes de soleil. L'idée étant qu'une fois que les clients voient à quel point ces articles se complètent, ils peuvent très bien vouloir acheter l'ensemble entier.
Lorsque vous passez du merchandising, assurez-vous de ne pas franchir la ligne.
Le cross-merchandising fonctionne tellement bien qu'il peut devenir une véritable addiction. Après tout, vous trouverez certainement de nombreuses opportunités de merchandising où les produits vendus dans votre magasin semblent s'agencer naturellement. Cependant, il est important de ne pas trop s'emballer. Le cross-marketing est un excellent moyen d'augmenter les ventes, mais assurez-vous de définir et de planifier votre stratégie de merchandising avant de la mettre en œuvre. Sinon, vous risquez de rencontrer des problèmes.
Par exemple, trop d'éléments jumelés sur le même écran ou sur le même embout peuvent finir par paraître encombrés plutôt qu'engageants. Les produits de merchandising qui n'ont pas clairement de sens ensemble peuvent simplement ajouter plus d'incertitude au parcours d'achat d'un client. Les tactiques de marchandisage croisé qui ne semblent pas pertinentes pour les acheteurs ne les inciteront certainement pas à acheter.
Considérations de cross merchandising
Le cross-merchandising consiste à trouver des moyens créatifs de commercialiser des produits qui vont ensemble, il n'y a donc pas de règles strictes pour le faire fonctionner. Cependant, il y a certaines choses à garder à l'esprit que l'aide peut faire passer vos programmes de marchandisage au niveau supérieur.
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Pensez aux solutions et non aux ventes
Qu'ils le sachent ou non, les clients n'achètent pas de produits. Ils achètent des solutions qui répondent à un besoin ou à un autre dans leur vie quotidienne. Un bon conseil pour un merchandising croisé efficace est de penser que vos présentoirs répondent aux besoins du client. En d'autres termes, vous n'essayez pas simplement de vendre plusieurs produits. Vous essayez de fournir une solution d'achat rapide et pratique. Revenons à notre exemple de barbecue dans la cour. Cet affichage garantit que le client n'oublie rien de ce qui est nécessaire pour réussir la cuisson parfaite.
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La commodité est la clé
L'objectif principal du marketing croisé et du merchandising est la commodité. N'oubliez pas que votre objectif est de guider les clients potentiels dans le parcours d'achat le plus rapide, le plus simple et le plus pratique. Ils peuvent ne pas marcher dans le magasin en sachant exactement ce qu'ils veulent, mais avec le bon merchandising, ils partiront en sachant qu'ils ont exactement ce dont ils ont besoin.
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Ajoutez un peu de piquant supplémentaire!
Le cross merchandising ne doit pas se limiter à la simple présentation des produits. Vous pouvez essayer d'animer les choses avec un écran interactif. Revenons à notre exemple de barbecue dans la cour une fois de plus. Et si le magasin installait un gril électrique et donnait aux clients une démonstration de la façon dont les produits exposés fonctionnent tous ensemble? (Avec de délicieux échantillons gratuits, bien sûr). Le fait est d'être créatif avec votre merchandising. Rendez-le interactif. Créez des écrans uniques en leur genre. Amusez-vous avec la vente croisée.
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Faites la recherche. Mesurez les résultats.
Ce sont des composants critiques pour le merchandising croisé. Avant de mettre en œuvre votre programme de merchandising croisé, vous devez savoir quels produits se vendent et lesquels sont en difficulté. Ayez une idée des préférences des clients et construisez votre programme de merchandising croisé autour d'eux. Peut-être décidez-vous de jumeler des produits en difficulté avec les meilleurs vendeurs dans le but d'augmenter ces ventes à la traîne?
Après avoir implémenté votre programme de cross merchandising, il est important de mesurer les résultats. Quels produits se sont les mieux vendus? Avez-vous atteint vos objectifs? Savoir ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas fonctionné vous aidera à élaborer des programmes de marketing croisé plus efficaces sur la route.
Technologie de gestion de la vente au détail et marchandisage
Les dernières avancées technologiques dans le secteur de la vente au détail facilitent considérablement la planification et la mesure des programmes de cross merchandising. Ces solutions basées sur le cloud fournissent aux marques et aux détaillants des données et des photos en temps réel qui offrent des informations claires sur l'engagement des clients, les ventes de produits, l'apparence du magasin, le trafic et le merchandising.
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