7 mesures pour mesurer et suivre votre succès

Suivi du succès: sept considérations pour suivre, mesurer et garantir le succès de votre commerce de détail.

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Plus vous en savez sur votre commerce de détail et vos employés, plus votre potentiel de réussite est grand.

«Nous avions tout en place. Notre programme était solide. Alors, pourquoi n'avons-nous pas vu le genre de ventes et de succès que nous attendions? »

Si vous vous êtes déjà retrouvé ou que votre équipe est confrontée à cette question commerciale courante, rassurez-vous, vous n'êtes pas seul. Le succès peut être insaisissable. En particulier, lorsque votre objectif est la vente à long terme et le succès dans le domaine du commerce de détail axé sur les résultats.

Alors, quelle est la réponse? Cela pourrait bien être une science appelée Success Tracking. De nombreuses entreprises trouvent que c'est le meilleur moyen de motiver leurs employés, de mesurer leur performance opérationnelle et de commencer à construire une voie véritablement responsable pour accroître leurs ventes et leur rentabilité.

Qu'est-ce que le suivi des succès?

Essentiellement, le suivi du succès est une méthode de mesure des progrès et des jalons dans le but d'utiliser les informations découvertes pour améliorer les performances. Le suivi des succès peut être déployé à l'échelle de l'entreprise, en équipe ou sur une base individuelle. Quoi qu'il en soit, il s'agit de mieux comprendre la performance des personnes et des programmes par rapport aux objectifs qui ont été fixés ou aux responsabilités qu'ils ont été chargées de remplir.

Pense-y de cette façon. Comment pouvez-vous avoir un impact sur les résultats si vous ne savez pas si les choses vont bien ou mal? Lorsque vous pouvez voir la valeur d'un programme de vente ou de marketing, partager des analyses fiables sur l'efficacité du contenu en ligne et l'influence des médias sociaux, ou examiner des données concrètes sur l'engagement client, vous pouvez faire en sorte que cette intelligence fonctionne pour votre succès.

Dans cet article, nous nous concentrerons sur sept considérations clés lors du suivi du succès de la vente au détail. Ce sont: les indicateurs clés de performance et de vente, l'engagement client, la performance et la satisfaction des employés, l'établissement d'objectifs et le partage des jalons, les solutions de données numériques, des rapports réguliers et fiables et le retour sur investissement. Alors allons-y.

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1. Indicateurs clés de vente et de performance: ne faites pas le suivi de tout, suivez les choses les plus pertinentes.

La première étape pour créer un programme efficace de suivi du succès consiste à établir exactement quelles activités et quels paramètres valent la peine d'être suivis. La nouvelle ère de capture de données numériques dans le commerce de détail a amené de nombreux utilisateurs à capturer autant de données et d'analyses que possible. Cependant, cette approche plus-est-mieux ne fonctionne tout simplement pas parce que traiter trop de métriques conduit à plus de confusion plutôt qu'à plus de clarté. Il est important de commencer par définir les domaines d'activité les plus pertinents pour votre réussite. Ce sont ceux qui méritent d'être suivis. Les zones communes que vous voudrez peut-être examiner comprennent:

• Marketing et marchandisage
• Performance de l'équipe de terrain
• L'engagement des clients
• Évènement Marketing
• Ventes par emplacement
• Ventes par produit ou par marque
• Des programmes de formation
• Programmes de courrier électronique, Facebook et site Web

N'oubliez pas que le suivi du succès ne consiste pas à collecter un volume élevé d'informations. Il s'agit d'identifier les métriques les plus pertinentes pour votre réussite et de suivre leurs performances. En d'autres termes, trop c'est trop. Concentrez-vous sur les bons indicateurs et obtenez les bons résultats.

2. Clients (nouveaux, redoublés et parrainés): découvrez où, quand et comment mieux vous connecter.

Vos clients sont certainement un domaine important que vous voudrez suivre. Dans quelle mesure les attirez-vous et les gardez-vous efficacement? D'où viennent-ils? Font-ils des achats en magasin ou via votre site Web? Sont-ils des utilisateurs de réseaux sociaux et, si oui, vous connectez-vous efficacement avec eux sur Facebook, Twitter et Instagram. Atteignez-vous via le contenu en ligne? Avez-vous une liste d'adresses e-mail vérifiée et fiable? L'utilisez-vous pour créer des programmes de marketing par e-mail efficaces?

Le suivi des succès fournit des réponses à ces questions. En examinant les performances actuelles et passées, vous serez en mesure de découvrir les moyens les plus efficaces et les plus efficaces d'atteindre vos clients, ainsi que de nouvelles opportunités pour les engager.

3. Performance et satisfaction des employés: le suivi comme moyen de responsabiliser vos meilleurs employés

Rien n'a plus d'impact sur le succès de la vente au détail que la façon dont vos employés font leur travail à tous les niveaux de votre entreprise. Ce qui pourrait vous surprendre, cependant, c'est que le suivi ouvert des performances des employés est un excellent moyen de faire en sorte que les bonnes personnes soient performantes à des niveaux encore plus élevés. Ne vous y trompez pas, nous ne parlons pas d'un scénario de grand frère. Ce n'est productif pour personne. Au lieu de cela, le suivi du succès peut être utilisé pour permettre aux gens de fournir le meilleur niveau possible en leur fournissant des objectifs clairement définis et une reconnaissance positive pour un travail bien fait.

Prenons personnel de terrain de vente au détail, par exemple. En suivant de manière transparente les choses dont ils sont responsables, comme les tâches quotidiennes, les visites en magasin, les rapports conformes et les performances ponctuelles, puis en partageant ouvertement les résultats, ces personnes peuvent s'auto-optimiser. En d'autres termes, les employés s'investissent dans l'augmentation de leurs propres niveaux de performance parce qu'ils jouissent d'une mesure tangible de leur succès individuel.

Eduardo Santaella, chef de l'exploitation et directeur général de Mobile Insight®, un fournisseur leader de solutions logicielles et technologiques pour les plus grandes marques et détaillants du pays, l'exprime ainsi. «Un avantage que beaucoup de nos clients ont vu en utilisant notre plateforme de capture de données et de gestion de la vente au détail est l'impact positif que cela a sur les performances de l'équipe de terrain. Notre solution donne aux gens travail sur le terrain un moyen facile de suivre et de gérer leur activité quotidienne, ainsi que leurs objectifs à long terme, ce qui signifie qu'ils se retrouvent à suivre leurs progrès et leurs réalisations aux côtés de la direction. Cette capacité à suivre et à partager les mesures de performance donne aux gens une mesure définitive de la façon dont ils font leur travail, et cela motive des performances plus élevées simplement parce qu'il est dans notre nature humaine de vouloir atteindre.

Vos collaborateurs disposent-ils des outils nécessaires pour réaliser leur potentiel? Pourriez-vous utiliser un peu d'aide pour promouvoir leur réussite et leur satisfaction au travail? En savoir plus sur www.mobileinsight.com.

4. Établissement d'objectifs et partage de jalons: placez la barre un peu plus haut et vous y arriverez

Un bon programme de suivi du succès est toujours basé sur des objectifs ambitieux mais réalisables. Une bonne règle d'or est de fixer des objectifs à court terme qui sont quelque peu agressifs, mais qui vous guident dans la réalisation des objectifs à long terme.

Par exemple, si le chiffre trimestriel que vous souhaitez atteindre est de 4 millions de dollars de ventes afin de garantir un objectif à long terme de 16 millions de dollars de ventes, vous pouvez viser un peu plus haut et fixer votre objectif trimestriel à 4.5 millions de dollars. Ou, si votre programme de marketing par e-mail est actuellement basé sur la capture d'un certain nombre d'adresses e-mail de vos clients chaque mois, vous pouvez améliorer les résultats en définissant un nombre légèrement plus élevé d'adresses e-mail à collecter.

La clé de l'établissement d'objectifs est de tirer parti des objectifs à court terme qui peuvent mettre votre personnel au défi, mais qui sont certainement à portée de main, afin d'atteindre un succès à long terme. Il est important de suivre chaque activité pour voir dans quelle mesure vous vous débrouillez tout au long du processus et pour identifier les ajustements à apporter pour obtenir ces résultats à long terme.

Enfin, partagez ces étapes avec les personnes qui peuvent influer sur leur succès. De nombreuses entreprises de vente au détail le font en intégrant nouvelles technologies de saisie et de reporting des données dans le mélange qui donne aux employés et à la direction un accès en temps réel aux analyses et aux mesures de performance.

5. Logiciels et solutions de données numériques: la nouvelle vague de suivi des succès

Les nouvelles solutions de données numériques redéfinissent la façon dont le suivi des succès est effectué. Ces outils en temps réel donnent aux marques et aux détaillants la possibilité de voir, de suivre et de partager instantanément des informations sur les chiffres de vente, les mesures opérationnelles, le service client, les performances des employés, les conditions du magasin, l'expérience utilisateur du site Web, le marketing par e-mail, le contenu en ligne et bien plus encore.

C'est un énorme avantage car l'un des éléments les plus critiques du suivi du succès est de pouvoir obtenir des informations exploitables comme celles-ci devant les bonnes personnes. Avec les bonnes informations, les personnes à tous les niveaux de l'entreprise sont en mesure de prendre des décisions plus éclairées et d'initier des changements opérationnels importants visant à atteindre les objectifs et à renforcer le succès.

6. Rapports réguliers et fiables: Activité juste là, sur la page devant vous

Le suivi du succès ne devrait pas être une mission de recherche et de récupération. Encore une fois, c'est là que logiciel avancé et reporting peut être d'une grande aide. Une bonne solution numérique incorporera des rapports personnalisés qui distillent des montagnes de données dans un format clair et digeste. Plutôt que de vous faire rechercher et analyser des pages de métriques et d'analyses, ces rapports mettent les informations directement devant vous et toute autre personne qui a besoin de les partager. La surcharge d'informations n'ajoute pas de valeur, mais les bonnes données et informations quand, où et comment vous en avez besoin.

7. Retour sur investissement: le suivi de la réussite devrait vous aider à vous construire, pas vous coûter

Cela peut sembler un peu évident, mais le suivi du succès devrait être rentabilisé. Certes, vous devrez investir des capitaux pour concevoir un bon programme de suivi, assurez-vous simplement que l'une des choses que vous suivez est le coût de ce programme et la valeur que vous en retirez.

L'un des grands avantages de l'externalisation à un fournisseur de solutions de données numériques est la capacité de savoir exactement combien coûte votre programme de suivi de la réussite en termes de temps, d'énergie et d'argent.

«Mobile Insight® est un signe des temps», déclare Eduardo Santaella. «Nous avons prouvé que nous pouvons suivre numériquement pratiquement tous les aspects des opérations de nos clients avec une technologie qui réduit les coûts, améliore les performances et offre des rendements mesurables. Cela ne pourrait être plus transparent. Nos clients peuvent voir à quel point nos solutions fonctionnent bien, car les analyses sont à portée de main avec des rapports en temps réel. »

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Mobile Insight® est la seule solution de gestion de vente au détail et de marchandises conçue pour répondre aux défis de vente de briques et de mortier des marques et des détaillants de grande valeur. Contrairement aux fournisseurs de matériel et de logiciels qui se concentrent sur les marchandises en mouvement rapide, la plate-forme Mobile Insight® fournit des solutions de vente assistée pour des environnements plus complexes, interactifs et centrés sur le client. Combinant les données des systèmes en magasin, les 3PL, l'activité des employés et des partenaires, Mobile Insight® permet des décisions éclairées et plus intelligentes qui stimulent l'excellence des ventes et des opérations. Pour plus d'informations, visitez www.mobileinsight.com.