Transformation numérique de détail et 4.0

Fondamentaux du Cross Merchandising

Merchandising croisé: une plongée profonde dans la science du couplage de produits pour générer des ventes plus élevées.

L'objectif fondamental du merchandising au détail est de créer un environnement d'achat attrayant qui mène à plus de ventes et, par conséquent, génère plus de revenus. Un particulièrement efficace méthode de marchandisage est le fournisseur du marchandiseur croisé.

Le cross merchandising est la tactique de vente et de marketing consistant à afficher des articles complémentaires les uns à côté des autres dans le magasin. Ils peuvent partager l'espace d'étagère juste à côté de l'autre, ou simplement être situés à portée de vue l'un de l'autre sur une allée ou un présentoir.

Le concept de merchandising croisé est assez simple. Espérons que les clients qui recherchent un produit repéreront l'un des articles complémentaires au cours de leur recherche et réaliseront soudainement qu'ils en ont également besoin. Considérez le merchandising croisé comme une indication subtile pour le client en disant: "Si vous aimez ce produit, vous pouvez également choisir celui-ci."

Exemples courants de marchandisage croisé

Nous voyons régulièrement du merchandising croisé dans nos parcours d'achat. Les épiciers sont particulièrement habiles à associer les produits. La prochaine fois que vous serez dans votre supermarché préféré, prenez un moment pour étudier le merchandising. Vous verrez de nombreux exemples de ventes croisées.

  • Beurre d'arachide et gelée à côté de l'allée du pain
  • Œufs près du jus d'orange
  • Fromages gourmands adjacents au département des vins
  • Café près des céréales du petit déjeuner
  • Sauces tomates près des choix de pâtes

Ce sont tous des exemples quotidiens de merchandising croisé. Cependant, la vente de produits complémentaires peut également se faire en les commercialisant sur un embout dédié ou un affichage de merchandising créatif.

Par exemple, en été, un supermarché peut créer un étalage spécial «Summer Barbeque» qui comprend du charbon de bois, du liquide à briquet, des pains à hamburgers et à hot-dogs, des colas, de la bière et d'autres produits de première nécessité.

Ou allons au-delà du supermarché. Quand il est temps pour les enfants de retourner à l'école, le marketing croisé chez un détaillant à grande surface peut inclure des embouts contenant des sacs à dos, des cahiers, des classeurs, des étuis à crayons et d'autres nécessités de la rentrée.

Les détaillants de vêtements de créateurs habillent souvent les mannequins dans des tenues passionnantes organisées par des experts en marchandisage de mode utilisant diverses offres de magasin - chemisiers, jupes, vestes, sacs à main, bijoux, lunettes de soleil. L'idée étant qu'une fois que les clients voient à quel point ces articles se complètent, ils peuvent très bien vouloir acheter l'ensemble entier.

Lorsque vous passez du merchandising, assurez-vous de ne pas franchir la ligne.

Le cross merchandising fonctionne si bien qu'il peut devenir un peu addictif. Après tout, vous êtes sûr de trouver de nombreuses opportunités de merchandising où les produits vendus dans votre magasin semblent s'accorder naturellement. Cependant, il est important de ne pas trop s'emballer. Le marketing croisé est un excellent moyen d'augmenter les ventes, cependant, assurez-vous de cartographier et de planifier votre stratégie de merchandising avant de le mettre en œuvre. Sinon, vous risquez de rencontrer des problèmes.

Par exemple, trop d'éléments jumelés sur le même écran ou sur le même embout peuvent finir par paraître encombrés plutôt qu'engageants. Les produits de merchandising qui n'ont pas clairement de sens ensemble peuvent simplement ajouter plus d'incertitude au parcours d'achat d'un client. Les tactiques de marchandisage croisé qui ne semblent pas pertinentes pour les acheteurs ne les inciteront certainement pas à acheter.

Considérations de cross merchandising

Le cross-merchandising consiste à trouver des moyens créatifs de commercialiser des produits qui vont ensemble, il n'y a donc pas de règles strictes pour le faire fonctionner. Cependant, il y a certaines choses à garder à l'esprit que l'aide peut faire passer vos programmes de marchandisage au niveau supérieur.

  1. Pensez aux solutions et non aux ventes

Qu'ils le sachent ou non, les clients n'achètent pas de produits. Ils achètent des solutions qui répondent à un besoin ou à un autre dans leur vie quotidienne. Un bon conseil pour un merchandising croisé efficace est de penser que vos présentoirs répondent aux besoins du client. En d'autres termes, vous n'essayez pas simplement de vendre plusieurs produits. Vous essayez de fournir une solution d'achat rapide et pratique. Revenons à notre exemple de barbecue dans la cour. Cet affichage garantit que le client n'oublie rien de ce qui est nécessaire pour réussir la cuisson parfaite.

  1. La commodité est la clé

L'objectif principal du marketing croisé et du merchandising est la commodité. N'oubliez pas que votre objectif est de guider les clients potentiels dans le parcours d'achat le plus rapide, le plus simple et le plus pratique. Ils peuvent ne pas marcher dans le magasin en sachant exactement ce qu'ils veulent, mais avec le bon merchandising, ils partiront en sachant qu'ils ont exactement ce dont ils ont besoin.

  1. Ajoutez un peu de piquant supplémentaire!

Le cross merchandising ne doit pas se limiter à la simple présentation des produits. Vous pouvez essayer d'animer les choses avec un écran interactif. Revenons à notre exemple de barbecue dans la cour une fois de plus. Et si le magasin installait un gril électrique et donnait aux clients une démonstration de la façon dont les produits exposés fonctionnent tous ensemble? (Avec de délicieux échantillons gratuits, bien sûr). Le fait est d'être créatif avec votre merchandising. Rendez-le interactif. Créez des écrans uniques en leur genre. Amusez-vous avec la vente croisée.

  1. Faites la recherche. Mesurez les résultats.

Ce sont des composants critiques pour le merchandising croisé. Avant de mettre en œuvre votre programme de merchandising croisé, vous devez savoir quels produits se vendent et lesquels sont en difficulté. Ayez une idée des préférences des clients et construisez votre programme de merchandising croisé autour d'eux. Peut-être décidez-vous de jumeler des produits en difficulté avec les meilleurs vendeurs dans le but d'augmenter ces ventes à la traîne?

Après avoir implémenté votre programme de cross merchandising, il est important de mesurer les résultats. Quels produits se sont les mieux vendus? Avez-vous atteint vos objectifs? Savoir ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas fonctionné vous aidera à élaborer des programmes de marketing croisé plus efficaces sur la route.

Technologie de gestion de la vente au détail et marchandisage

Les dernières avancées technologiques en matière de vente au détail facilitent grandement la planification et la mesure des programmes de marchandisage croisé. Ces solutions basées sur le cloud fournissent marques et les détaillants avec des données et des photos en temps réel qui fournissent des informations claires sur l'engagement des clients, les ventes de produits, l'apparence du magasin, le trafic et le merchandising. Des solutions, comme celle proposée par Mobile Insight®, un leader logiciel de gestion de vente au détail fournir, éliminer une grande partie des conjectures du merchandising. Si vous souhaitez en savoir plus sur la façon dont la technologie de vente au détail peut améliorer le merchandising, explorez www.mobileinsight.com.

 

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