Comment déterminer votre stratégie de distribution de produits

Distribution de produits: Construire la bonne stratégie pour mettre vos produits entre les mains des clients

Les fabricants et les marques savent que la croissance des revenus dépend en fin de compte de l'efficacité avec laquelle ils peuvent vendre leurs produits et services. Ce ne sont que des aspects économiques de base. Cependant, il y a une partie essentielle du processus qui est trop souvent considérée comme acquise ou laissée au statu quo, à savoir la distribution des produits.

Dans cet article, nous discuterons de la valeur d'avoir un document clair et pratique stratégie de distribution, ainsi que différents les méthodes de distribution que les détaillants pourraient vouloir explorer. Cependant, commençons par une simple définition de la distribution des produits.

Distribution de produit définie

La distribution est le moyen par lequel les biens et services passent du fabricant au client acheteur. C'est ainsi que les produits passent de l'endroit où ils sont fabriqués aux différents canaux de vente qui atteignent les utilisateurs finaux - les étagères des magasins, les kiosques des centres commerciaux, même de vastes entrepôts qui stockent les produits pour répondre aux expéditions de commerce électronique.

La distribution comprend l'emballage, le transport et la livraison de ces articles. Cela inclut également les personnes et les processus qui garantissent que les marchandises sont transportées avec un maximum d'efficacité en termes de temps et de coût.

Une solide stratégie de distribution de produits est essentielle pour les ventes et la croissance de toute marque. Après tout, peu importe la qualité du marketing ou le nombre de promotions vous avez créé, si le produit n'est pas disponible en magasin et que les clients ne peuvent pas mettre la main dessus, vous ne vendez rien.

Votre entreprise utilise-t-elle la bonne stratégie de distribution? Êtes-vous certain de bien comprendre votre marché, vos clients et vos opérations pour formuler une stratégie efficace? Sinon, obtenez plus d'informations.

Les deux principaux types de distribution

La distribution peut fonctionner de deux manières principales. L'un est un canal direct et l'autre est un canal indirect.

Distribution directe

Distribution directe est une stratégie qui élimine tous les intermédiaires de l'équation. Dans cette méthode de distribution, les fabricants vendent directement aux consommateurs, ce qui signifie qu'ils assument également beaucoup plus de responsabilités que de simplement fabriquer un excellent produit.

Les distributeurs directs sont également chargés des nombreux autres aspects de la vente, la plupart notamment marketing et réalisation - établissement des prix, le stockage, l'emballage, l'expédition et la livraison des produits aux clients. Le coût et les maux de tête associés à la distribution directe peuvent être décourageants. Par exemple, un fabricant qui vend directement en ligne peut désormais constater qu'il doit également investir dans des entrepôts pour stocker les produits; acheter et gérer une flotte de camionnettes de livraison; et embaucher une équipe de chauffeurs pour gérer la satisfaction des clients.

De plus, la gestion d'un site de commerce électronique efficace pourrait très bien exiger l'ajout d'une équipe technologique. Répondre aux questions et préoccupations des clients peut justifier la création d'un nouveau service client. La distribution directe peut être efficace, mais il est important de considérer le coût de faire des affaires de cette façon - à la fois en termes de dollars durs et en termes de temps et d'énergie.

Distribution indirecte

Distribution indirecte est la méthode la plus courante de distribution de produits et comprend les services d'au moins un intermédiaire dont le travail consiste à s'assurer que les produits sont placés dans des canaux facilement accessibles et souhaitables pour les clients.

Par exemple, un détaillant est un distributeur indirect. Les produits sont placés sur les étagères des magasins locaux, afin que les clients puissent y accéder rapidement et facilement. Ils pourraient y arriver grâce à une relation directe entre le détaillant et le fabricant. Ou, cela peut arriver grâce aux services d'un grossiste ou d'un distributeur.

Les grossistes sont des entreprises qui achètent des produits en vrac auprès de fabricants à un prix fortement réduit. Ils revendent ensuite ces produits aux détaillants à un prix plus élevé et empochent la différence en tant que revenu. Les grossistes sont uniquement concernés par le stockage et la livraison des marchandises lors de leurs déplacements entre les fabricants et les détaillants. En plus de servir d'intermédiaire, les grossistes ne participent pas au processus de vente.

Un distributeur, cependant, fait plus que servir d'intermédiaire. Les distributeurs participent activement au processus de vente. Ils aident à mener des études de marché. Ils trouvent de nouveaux canaux de vente et de marketing. Ils vont au-delà de la simple garantie que les produits sont disponibles sur les tablettes des magasins. Les distributeurs prennent sur eux de s'assurer que les produits qu'ils représentent se vendent réellement.

Parce que les distributeurs travaillent si étroitement avec les fabricants et les détaillants, ils ont tendance à tisser des relations solides et à long terme avec ces clients. En fait, il est assez courant pour un distributeur de se concentrer sur un groupe restreint d'entreprises et de territoires afin de fournir les niveaux de service et d'assistance les plus élevés possibles. Les grossistes, en revanche, sont utilisés au besoin et travaillent généralement avec une grande variété de fabricants et de détaillants.

JOUEURS DE DISTRIBUTION

Fabricants: Les producteurs de produits et services pour le marché.

Grossistes: Un intermédiaire entre les fabricants et les détaillants. 

Les grossistes achètent les produits des fabricants en vrac et les stockent avant de les revendre aux détaillants.

Des distributeurs :  Servir d'intermédiaire entre les fabricants et les détaillants, mais également jouer un rôle actif dans les stratégies de marketing, de recherche et de vente.

Courtiers / Agents: Souvent embauché par les fabricants pour représenter la marque tout au long du processus de distribution, y compris la gestion active du marketing, des contrats, des commandes, etc.

Décomposition de la distribution indirecte

Comme indiqué, la distribution indirecte est la méthode de distribution la plus populaire. Si nous creusons plus profondément, il peut être divisé en trois types distincts. C'est là qu'une solide stratégie de distribution de produits commence à prendre forme. Le bon type de distribution indirecte a beaucoup à voir avec le type de produit ou de produits qu'une entreprise vend. Examinons d'abord les différentes formes de distribution indirecte.

Distribution intensive

La stratégie ici est de placer les produits dans autant de points de vente que possible. La distribution intensive consiste à rendre le produit facilement accessible au consommateur. Un bon exemple pourrait être un fabricant de croustilles. Vous les trouverez dans presque tous les points de vente au détail - épiceries, stations-service, grandes surfaces, dépanneurs, pharmacies, sous-magasins et bien d'autres.

Distribution exclusive

La distribution exclusive de produits peut se faire de deux manières. La première est lorsqu'un fabricant s'associe exclusivement à un seul détaillant pour commercialiser et vendre ses produits ou services. Un exemple de cela pourrait être une entreprise de vélos en partenariat avec un détaillant à grande surface comme Walmart ou Target. La deuxième forme de distribution exclusive est lorsqu'un fabricant vend via ses propres points de vente au détail

- pensez aux concessionnaires automobiles.

Distribution sélective

Il y a toujours un terrain d'entente et la distribution sélective des produits est-elle. Cette méthode se situe quelque part entre la distribution intensive et exclusive, les fabricants limitant le nombre de points de vente autorisés à vendre leurs produits, sans toutefois conclure un accord d'exclusivité avec un seul partenaire commercial.

Choisir les bons canaux de distribution

Devez-vous travailler avec un grossiste pour livrer vos produits aux clients? Ou seriez-vous mieux servi en utilisant les services de marketing et de vente augmentés d'un distributeur? Disposez-vous du capital et des ressources nécessaires pour agir en tant que votre propre distributeur direct? Sinon, quelle forme de distribution indirecte fonctionnera le mieux pour votre entreprise?

Telles sont les questions à se poser lors de la formulation d'une stratégie de distribution de produits. Voici deux des autres facteurs à considérer.

catégorie de produit

Qu'est ce que tu vends? S'agit-il d'un produit de grande valeur, comme une automobile ou un ordinateur personnel? Ou est-ce un achat de routine, comme des bonbons, des sodas, de la bière, du dentifrice, du shampoing, etc.

Les articles plus chers se prêtent à des canaux de distribution sélectifs ou exclusifs, où les clients viennent pour un service expert et des réponses à toutes leurs questions. Les éléments de routine fonctionnent mieux avec un modèle de distribution intensive, car la commodité est la priorité absolue.

Préférences client

Qui achète vos produits? Préfèrent-ils faire du shopping dans un magasin physique? Ou préfèrent-ils commander en ligne et faire expédier les produits chez eux? Si tel est le cas, la distribution directe peut valoir la peine d'être envisagée. N'oubliez pas que cela entraîne des coûts supplémentaires, tels que l'entreposage et le transport. Il est important de comprendre tous les investissements que vous devrez faire avant de vous lancer dans la distribution directe. Après tout, les grossistes et les distributeurs peuvent également aider à l'exécution en ligne.

Technologie et distribution

De nombreuses grandes marques d'aujourd'hui intègrent les dernières avancées en matière de capture et d'analyse de données dans leurs stratégies de vente. En tirer parti permet à ces marques de mieux comprendre leurs clients, leurs magasins, leurs stocks, leur marchandisage et leurs modèles de vente avec une efficacité en temps réel. Cela peut être un énorme avantage en matière de distribution. Imaginez savoir quels magasins vendent et quels magasins ne le sont pas; où l'inventaire se déplace et où il ne l'est pas; quels territoires et lieux se vendent et lesquels sont en difficulté.

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