Qu'est-ce que l'augmentation des ventes?

Qu'est-ce que l'augmentation des ventes et comment aide-t-elle les marques et les détaillants à mesurer le succès des promotions en magasin?

Cet article de blog vous aidera à comprendre l'équation de promotion que les marques, les détaillants et les spécialistes du marketing utilisent pour mesurer l'efficacité.

Disons que vous êtes une marque CPG à la recherche d'une augmentation des ventes. Ou, peut-être, vous êtes l'agence de publicité et de marketing qui a été chargée d'influer sur les ventes d'un produit bien connu sur une période donnée.

Il y a de fortes chances que vous proposiez une nouvelle campagne promotionnelle intéressante pour augmenter ces chiffres de vente. Bonne idée. Peut-être le faites-vous en annonçant des prix de vente spéciaux. Peut-être que vous lancez une campagne de marketing par e-mail soutenue par un ou deux articles de blog. Vous pourriez même organiser une promotion BOGO populaire. Ce sont toutes de bonnes idées.

En fait, une étude récente citée dans un article sur INC.com montre que les deux tiers des consommateurs ont fait des achats qu'ils ne prévoyaient pas à l'origine de faire uniquement sur la coupon promotionnel ou réduction. En outre, l'étude souligne que 80% des consommateurs interrogés ont déclaré qu'ils seraient encouragés à effectuer un premier achat auprès d'une marque s'il y avait une promotion ou une offre de réduction.

Alors, tout ce que vous avez à faire est de mettre en place une nouvelle promotion et les ventes sont lancées? Malheureusement, ce n'est pas si simple. De nombreuses promotions de produits et campagnes de marketing ne parviennent pas à générer l'augmentation des ventes attendue. Alors, comment savoir si votre promotion ou campagne fonctionne? Une façon consiste à calculer un point de données de vente au détail très spécifique appelé augmentation des ventes.

Qu'est-ce que l'augmentation des ventes?

L'augmentation des ventes, souvent appelée augmentation des ventes incrémentielle, est un moyen pour les spécialistes du marketing et les détaillants de calculer l'efficacité de leurs efforts de marketing et de leurs promotions.

L'augmentation des ventes est définie comme l'augmentation incrémentielle des ventes qui se produit pendant une période promotionnelle spécifique par rapport aux ventes de référence qui se seraient produites pendant cette même période si la promotion n'avait jamais été lancée.

Calcul de l'augmentation des ventes

La formule d'augmentation des ventes incrémentielle est relativement simple, mais nous devons d'abord définir certains points de données de vente.

Ventes réelles - Il s'agit du montant en dollars des ventes totales de produits pendant une période promotionnelle spécifiée.

Ventes de base - Il s'agit du montant estimé en dollars des ventes totales au cours de la même période si la campagne promotionnelle n'avait pas eu lieu. Les données de base sur les ventes peuvent être déterminées de différentes manières. Les données de ventes de l'année précédente peuvent être utilisées pour prédire une référence. Certains détaillants compilent des données sur les ventes pour une période de temps définie avant le lancement d'une promotion et les comparent aux données de ventes pour cette même durée après la promotion pour faire la moyenne d'un chiffre de référence.

Augmentation des ventes incrémentielle - La différence entre les ventes réelles et les ventes de référence équivaut à une augmentation des ventes. Cela peut également être déterminé en pourcentage de l'augmentation des ventes.

Pour calculer la portance, nous avons une formule en deux étapes:

Ventes réelles - Ventes de référence = Augmentation des ventes incrémentielle

Ensuite, pour déterminer l'augmentation des ventes en pourcentage:

Augmentation des ventes incrémentielle ÷ Ventes de référence x 100 =% d'augmentation

Grâce à ce processus en deux étapes, les marques et les spécialistes du marketing peuvent voir l'impact de leurs programmes de publicité, de marketing et de promotion. Il est décrit dans des données de vente précises qui facilite une analyse claire et fiable de l'augmentation progressive.

Déterminer la portance à l'aide des marchés de test

L'augmentation est calculée pour voir si un effort marketing ou une promotion génère réellement une augmentation mesurable des ventes. Nous vous avons donné la formule pour déterminer l'augmentation, cependant, il existe un autre moyen de la mesurer sans avoir à évaluer un chiffre de vente de base.

Dans cette méthode, la portance est calculée en utilisant les marchés de contrôle et de test. En d'autres termes, vous exécutez une promotion dans un magasin ou un marché et comparez les ventes à celles générées dans un magasin ou un marché similaire qui n'exécute pas la promotion. Il existe plusieurs façons de mettre en place des marchés de test et de contrôle.

1. Marchés appariés: une marque sélectionne deux marchés ou emplacements qui présentent des caractéristiques démographiques similaires. On déploie la promotion. L'autre non. L'ascenseur est déterminé par la différence des ventes.

2. Équilibre de la chaîne: dans ce cas, une plus grande marque sélectionnera un ensemble de marchés qui représentent généralement la zone de couverture de la marque et les données démographiques de l'audience. Cet ensemble de marchés déploie la promotion, contrairement aux magasins du reste du pays. Les ventes moyennes de l'ensemble sont comparées aux ventes nationales.

3. Groupe à Groupe: Cette méthode consiste à déterminer deux «ensembles» similaires de régions de vente. Un ensemble obtient la promotion, l'autre pas. Les ventes moyennes sont ensuite comparées pour mesurer l'augmentation progressive.

Autres données ayant un impact sur l'élévation

Déterminer les données de vente de base ou tester les marchés ne sont pas les seules considérations pour une marque qui cherche à mesurer ses promotions. D'autres données, y compris les tendances saisonnières, le trafic, la conformité du merchandising, les données d'inventaire, le comportement des clients, l'engagement des clients et la veille concurrentielle doivent également être prises en compte lors de l'analyse de l'augmentation des ventes. Après tout, les performances dans tous ces domaines ont un impact sur les ventes au détail, c'est pourquoi les nouvelles avancées en matière de technologie de vente au détail basée sur les données motivent désormais les décisions de nombreuses marques et détaillants.

Solutions de données numériques et élévation incrémentielle

Vous avez probablement entendu le terme COMMERCE DE DÉTAIL 4.0 plaisantait beaucoup ces derniers temps. Il fait référence à la numérisation du commerce de détail physique et à l'intégration des ventes omnicanales grâce à l'utilisation de logiciels et de solutions de données avancés. Ces solutions offrent aux marques et aux détaillants une visibilité inégalée sur leurs opérations, ce qui est certainement avantageux pour mesurer les ventes et la hausse.

Eduardo Santaella, chef de l'exploitation et directeur général de Aperçu mobile®, un fournisseur de logiciel de vente au détail et des solutions de données aux grandes marques et aux grandes surfaces, avait ceci à dire.

«Nos logiciels et nos solutions de données donnent à nos clients la possibilité de voir et d'analyser instantanément les données internes et externes dans tous les domaines de leurs opérations. Ils obtiennent des rapports clairs qui détaillent les données de vente par région, emplacement, même au niveau du magasin individuel. Ils peuvent mesurer la conformité du merchandising, la gestion des stocks, les performances des employés, le marketing, les promotions, l'apparence du magasin, les tendances saisonnières, les facteurs météorologiques et bien plus encore. Tout est fait pour fournir des informations claires sur les opérations, ce qui conduit bien sûr à une prise de décision plus forte et plus éclairée, qu'il s'agisse de guider une promotion à court terme ou un objectif de vente à long terme. "

À la lumière de M. Santaella, les marques et les détaillants utilisent des solutions de données en temps réel pour analyser les ventes et les performances opérationnelles avant de lancer des campagnes. Ensuite, ils utilisent les mêmes outils pour mesurer l'augmentation des ventes avec plus de précision que jamais auparavant, en tenant compte des données d'observation, telles que les conditions en magasin, la signalisation promotionnelle et le merchandising, ainsi que les données d'activité, comme l'efficacité avec laquelle les commerciaux s'engagent. les clients.

Les avantages de l'intégration des données numériques sont énormes, à la fois pour aider les détaillants à planifier une promotion et pour mesurer avec précision l'augmentation des ventes qu'elle offre.

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