7 stratégies pour gérer une équipe commerciale réussie

Gérer une équipe de vente réussie sur le terrain: 9 façons dont les bons dirigeants peuvent rendre leurs équipes de vente excellentes lors de la conclusion d'opérations.

Il existe de nombreuses façons de conclure un accord. Certaines entreprises le font avec une approche de «ventes internes», ce qui signifie simplement que les commerciaux vendent à leurs prospects à partir d'un emplacement central. Les commerciaux internes effectuent des ventes par téléphone ou par e-mail, mais ils ne s'assoient pas directement avec les clients.

Les ventes externes sont un jeu de balle complètement différent. Une représentant commercial externe passent la moitié de leur temps à se rendre à des événements, conférences et autres engagements afin de rencontrer des prospects en personne et d'interagir à un niveau plus personnel. Ils peuvent également rencontrer un prospect pour le déjeuner ou dans un bureau. Comme son nom l'indique, la vente à l'extérieur signifie se rendre sur place et engager les prospects.

Ventes internes ou ventes externes, on parle toujours ventes sur le terrain et l'objectif du représentant des ventes est le même: se connecter avec les clients, conclure plus de transactions, augmenter les ventes et gagner beaucoup d'argent pour vous et l'entreprise.

Pour les responsables des ventes sur le terrain, la question devient: «Comment dirigez-vous efficacement les membres de votre équipe? Comment créer un processus de vente sur le terrain qui dépasse les quotas, convertit les prospects en clients, génère plus de ventes et contribue à la croissance de l'entreprise? »

Qu'il suffise de dire, gérer un territoire de vente sur le terrain est un travail difficile. Cependant, il existe quelques stratégies de base qui peuvent aider les gestionnaires et les entreprises à mieux réussir leurs ventes sur le terrain. Cet article aborde neuf façons de renforcer les programmes de vente sur le terrain et de donner aux commerciaux les outils et le soutien dont ils ont besoin pour réussir.

9 conseils que les directeurs des ventes peuvent utiliser pour améliorer les performances des ventes sur le terrain.

1. Communication ouverte et claire

Quelle que soit l'entreprise, si vous êtes un chef d'équipe, la communication est un outil essentiel à posséder. Ce n'est pas différent pour les ventes sur le terrain. Vos commerciaux se tourneront vers vous pour obtenir des conseils, des réponses et les meilleures pratiques. Assurez-vous qu'il existe une ligne de communication ouverte entre vous et vos représentants commerciaux sur le terrain. Assurez-vous également que les informations que vous fournissez sont cohérentes et partagées avec chaque représentant de l'équipe.

Assurez-vous que vos représentants des ventes savent qu'ils bénéficient du soutien de la direction. Cela alimente la confiance, qui, à son tour, alimente la performance. N'oubliez pas qu'une grande partie de la communication est d'être un bon auditeur. Vos commerciaux doivent se sentir à l'aise de vous présenter des préoccupations, des questions et leurs propres idées de vente.

2. Coaching et formation cohérents

Une grande partie de la gestion d'une équipe de vente consiste à faire progresser cette équipe grâce à une formation continue et à un coaching personnel. Les bons leaders des ventes sur le terrain sont les avocats de leurs représentants commerciaux. Ils voient les domaines dans lesquels ils pourraient avoir besoin d'aide, ils apprennent où résident les forces et les faiblesses de leurs représentants et ils font un effort pour les aider à s'améliorer.

Développer un programme de formation à la vente clair et cohérent est un excellent moyen de donner aux équipes de vente sur le terrain les compétences générales dont elles ont besoin pour améliorer leurs techniques de vente. Un bon gestionnaire transmettra également des connaissances personnelles sur le processus de vente aux membres individuels de l'équipe de vente. Après tout, c'est vous qui gérez parce que vous êtes un expert des ventes sur le terrain. Le partage de vos idées est un atout précieux pour l'équipe.

3. Embaucher les bons représentants commerciaux

Vous ne pouvez pas créer une excellente équipe de vente sur le terrain sans la doter de bons vendeurs.

Assurez-vous que les personnes que vous embauchez sont la crème de la crème. Ils doivent être bien conscients de ce qu'implique la position de vente et de ce que la direction attend en termes de quotas et de performances de vente. Les ventes sur le terrain sont une entreprise compétitive, cependant, il est important de bâtir une équipe soudée avec des gens qui aiment un peu la concurrence mais qui comprennent également que travailler ensemble et partager des informations améliore les performances de tous les membres de l'équipe. Les bons représentants font toute la différence dans le monde, quel que soit l'environnement de vente.

4. Le bon logiciel

Le processus de vente est devenu logiciel. Vos commerciaux sur le terrain ont besoin d'une solution logicielle solide vendre à son meilleur. Les logiciels jouent un rôle central dans la vie quotidienne d'un commercial, facilitant la planification et le suivi des rendez-vous, la gestion efficace de la gestion de la relation client (CRM), le suivi du temps consacré à diverses tâches, et bien plus encore.

Il est particulièrement important de mettre en œuvre une bonne solution CRM pour donner à vos représentants un moyen efficace de gérer les relations clients, de hiérarchiser les tâches et les comptes et de travailler efficacement dans le pipeline des ventes. Votre équipe doit se concentrer sur la vente et le bon logiciel leur donne la liberté de le faire.

5. Outils de gestion de projet solides

Les ventes sur le terrain sont une activité au rythme rapide. Les choses peuvent dérailler assez rapidement si votre processus de vente n'est pas boutonné et bien organisé. Assurez-vous que votre équipe commerciale dispose des bons outils de gestion de projet. Cela donnera aux commerciaux un moyen facile de se tenir au courant de leurs progrès sur diverses tâches. Il leur fournira également des lignes directrices claires et des attentes de performance. Un bon système de gestion de projet vous fournira également, en tant que direction, une plus grande visibilité sur les performances de l'équipe, afin que vous puissiez faire les ajustements nécessaires pour construire un programme de vente sur le terrain plus réussi.

6. Ne soyez pas timide. Donnez à vos représentants des commentaires précieux.

Cette astuce va de pair avec une gestion de projet efficace. La vente est une science fluide. Le paysage change constamment. Les besoins et les attentes des clients ont tendance à évoluer. Les commerciaux peuvent profiter d'un bon cycle de vente et semblent alors manquer de prospects. En tant que gestionnaire, il est important de fournir régulièrement des commentaires constructifs. Parfois, cela peut être pour le groupe lors d'une réunion formelle où vous passez en revue les données de vente. D'autres fois, il peut s'agir d'une rencontre en tête-à-tête avec un représentant des ventes en difficulté. Au fait, la rétroaction est une voie à double sens. Assurez-vous également que vos commerciaux sur le terrain sont à l'aise pour vous fournir des commentaires constructifs. Après tout, réussir signifie continuer à s'améliorer. Apprendre ce que les commerciaux pensent de votre style de leadership et des programmes que vous avez mis en place ne peut que faire de vous un meilleur directeur des ventes sur le terrain.

7. N'arrêtez jamais d'améliorer le processus de vente

La vente sur le terrain à son meilleur suit un processus de vente bien pensé. Il ne s'agit pas seulement de planifier des réunions, de créer un pipeline de ventes et de gérer des comptes. Un bon programme de vente repose sur un processus éprouvé qui est clairement indiqué à chaque membre de l'équipe. Bien sûr, il y aura des cas de divergence. Cependant, avoir un processus de vente clair en place est essentiel pour toute équipe de vente.

Mais vous ne pouvez pas vous reposer sur vos lauriers. Une fois que vous avez créé un processus qui fonctionne, il est important de continuer à le peaufiner et à l'adapter aux besoins changeants de vos clients et prospects.

8. Mesurer les performances et les résultats

Vous avez constitué une bonne équipe de vente sur le terrain. Vous avez développé un processus de vente cohérent et bien défini. Vous êtes des personnes hautement qualifiées qui travaillent sur le pipeline des ventes et engagent vos prospects. Il est maintenant temps de vous assurer que le programme de vente sur le terrain que vous avez mis en place réussit réellement.

Pourquoi mesurer et suivre les performances est-il si important pour bâtir une équipe de vente performante? Tout d'abord, ces données vous indiquent dans quelle mesure vos commerciaux suivent le processus que vous avez mis en place. Par exemple, si vous avez déterminé qu'il faut rencontrer 10 prospects différents chaque semaine pour conclure deux ventes, vous voulez vous assurer que tous vos commerciaux réservent ces 10 réunions. S'ils ne se plaignent pas, ils n'atteignent probablement pas les chiffres que vous souhaitez.

La mesure et le suivi des données de vente vous donnent également une bonne idée du bon fonctionnement de chaque étape du processus de vente. Vous repérez les problèmes dans le pipeline des ventes. Vous verrez quand, où et comment les offres sont gagnées et perdues. Vous serez en mesure de résoudre les problèmes plus rapidement et plus efficacement - avant qu'ils ne deviennent des problèmes plus importants pour vos équipes de vente sur le terrain et votre entreprise.

9. Reconnaître et récompenser les commerciaux qui l'ont mérité

Les personnes nées pour être des commerciaux ont un esprit de compétition sain. Vous ne pouvez tout simplement pas réussir les ventes sur le terrain sans un. Il y a aussi un certain ego impliqué dans les ventes, et les commerciaux sur le terrain aiment être reconnus pour leurs performances exceptionnelles. Ils ne se contentent pas de l'écraser à chaque cycle de vente et de dépasser leurs quotas pour gagner la commission supplémentaire. Ils font parce qu'ils sont compétitifs, à la fois en interne et avec le reste de l'équipe de vente.

Un bon responsable des ventes sur le terrain se fera un devoir de reconnaître visiblement les plus performants, à la fois pour récompenser leurs efforts et pour attiser doucement le feu concurrentiel qui vit dans chaque représentant de l'équipe de vente.

Reconnaître la réalisation des ventes, en passant, ne signifie pas nécessairement distribuer des récompenses en espèces géantes, des voyages de vacances somptueux, des voitures neuves ou tout autre incitatif haut de gamme. Cela peut être aussi simple que de diffuser ouvertement les données de vente au reste de l'équipe. N'oubliez pas que ce sont des gens compétitifs, donc même lorsqu'ils sont heureux pour un autre vendeur, ils veulent aussi instinctivement la satisfaction qui vient avec la direction de l'équipe dans les ventes.

Conclusions

La gestion d'une équipe de vente sur le terrain n'est pas pour le cœur. Il faut quelqu'un capable d'être un motivateur, un moniteur, un guide, un enseignant, une pom-pom girl et, à l'occasion, un chef de projet.

Bien qu'il n'y ait pas de philosophie de vente globale qui fonctionne pour chaque programme de vente sur le terrain, il existe certains outils et compétences qu'un responsable peut appliquer pour rendre le travail beaucoup plus facile et plus gratifiant.

La chose la plus importante à retenir en tant que responsable des ventes sur le terrain est peut-être que votre travail consiste avant tout à améliorer votre équipe. Vous êtes là pour inspirer les commerciaux à devenir les meilleurs et vous assurer qu'ils disposent des outils pour y parvenir.

Accomplissez ceci et les ventes suivront sûrement.

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