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Conseils pour gérer un territoire de vente

Gestion des territoires de vente: conseils que les représentants et les responsables peuvent utiliser pour créer des équipes de vente plus productives.

Tirez le meilleur parti de vos commerciaux en les aidant à tirer le meilleur parti de leurs territoires de vente.

Si vous êtes dans le secteur de la vente, vous savez déjà que le territoire de vente est un terrain sacré. Le territoire est l'endroit où vous extrayez de nouveaux clients et générez des ventes répétées. C'est là que vous montrez à vos concurrents qui est le patron. La planification du territoire de vente est la façon dont vous divisez et conquérez en tant qu'équipe de vente pour maximiser les performances individuelles, les ventes globales et la croissance à long terme en tant qu'entreprise.

Que vous soyez un responsable de territoire de vente ou un représentant cherchant à tirer le meilleur parti d'un territoire spécifique, le plan que vous suivez doit s'aligner sur une stratégie globale conçue pour s'assurer que les bons vendeurs se retrouvent devant les bons prospects. Chaque représentant commercial est différent. La planification efficace du territoire de vente en tient compte, en s'efforçant de connecter chaque représentant commercial à un territoire doté d'une clientèle qui sera réceptive à la personnalité et à l'approche de vente individuelle de ce représentant.

La gestion du territoire de vente revient à donner équipes de vente sur le terrain les opportunités dont ils ont besoin pour devenir les représentants commerciaux les plus efficaces possibles sur le terrain. Développer un processus de gestion de territoire fait partie de la stratégie tactique. Cela fait partie de la gestion des ressources. Cela fait partie d'être un avocat impartial, afin que chaque représentant se sente soutenu et positionné équitablement dans un territoire rempli d'objectifs de vente légitimes.

Alors, quelles sont les meilleures pratiques pour développer un processus de territoire de vente efficace? Cela dépend en grande partie des produits ou services vendus et des clients et prospects ciblés. Cependant, il existe quelques fils communs qui traversent la plupart des plans de territoire de vente solides. Avant de les aborder, définissons la gestion du territoire de vente telle qu'elle fonctionne dans le secteur actuel des ventes sur le terrain.

Qu'est-ce que la gestion des territoires de vente?

Un territoire de vente était autrefois défini comme une région géographique ou une zone géographique spécifique à laquelle un ou plusieurs commerciaux étaient affectés. À son tour, la gestion des territoires a été définie comme le processus de division de ces territoires, d'affectation de représentants, de supervision des performances de vente et de tout ajustement du personnel et du territoire nécessaire afin d'optimiser les ventes.

Cela semble assez simple. Cependant, la gestion du territoire de vente fonctionne un peu différemment ces jours-ci grâce à l'autoroute de l'information, à l'émergence de l'adresse e-mail et au boom du commerce électronique. Aujourd'hui, différents territoires sont répartis de plusieurs manières:

Comptes

Le flou des frontières géographiques a conduit certains «territoires» à être segmentés par type de compte - taille, modèle économique, etc.

Industrie ou marché

Certaines entreprises affectent désormais des commerciaux aux territoires en utilisant une approche centrée sur l'industrie. Les commerciaux vendent à un marché spécifique qui achètent un produit ou un service.

Le jeu des chiffres

Certaines entreprises ont adopté une stratégie de gestion qui distingue chaque territoire non pas par zone géographique, mais par un nombre donné d'objectifs de vente assignés à chaque représentant.

Quelle que soit la manière dont une entreprise décide de créer ses territoires de vente, il existe quelques bonnes pratiques générales pour formuler un plan de gestion de territoire efficace.

  1. Connaissez vos clients

Exactement, qui sont vos clients et prospects? Où opèrent-ils? Comment fonctionnent-ils? Quel avantage votre produit ou service offre-t-il. Pouvez-vous identifier des marchés inexploités ou mal desservis parmi votre clientèle? Y a-t-il des besoins des clients qui ne sont pas satisfaits auxquels votre entreprise peut peut-être répondre? Existe-t-il des données convaincantes qui pourraient fournir des informations plus approfondies sur ces besoins?

Plus vous en savez sur la façon dont votre clientèle est, plus vous pouvez segmenter le territoire de vente de manière efficace et efficiente et guider vos commerciaux vers le succès.

  1. Créez des territoires qui ont du sens

L'une des composantes les plus importantes de la gestion du territoire de vente est l'efficacité. Vous ne voulez pas que vos commerciaux passent plus de temps à conduire et moins de temps à vendre. Vous ne voulez pas qu'ils perdent du temps à essayer de vendre à de nouveaux prospects à faible rendement. Construisez vos territoires de vente de manière à maximiser le temps et l'énergie, tout en donnant à vos commerciaux une chance de conclure la transaction. Cela pourrait diviser le territoire de vente par zone géographique. Mais cela peut aussi être par industrie ou même par produit. Faire ce qui fonctionne très bien peut signifier penser au-delà des frontières géographiques.

  1. Développer une rotation d'engagement client spécifique

Celui-ci renvoie à la compréhension de votre client, car vous avez besoin d'un bon plan sur la façon de le faire participer correctement. Préfèrent-ils discuter par téléphone ou être contactés via une adresse e-mail? Aiment-ils faire des affaires face à face? Répondent-ils aux efforts de marketing et de promotion? À quelle fréquence devriez-vous contacter activement? Après tout, un compte peut bénéficier d'un contact régulier, tandis que d'autres comptes peuvent trouver cela gênant.

Une fois que vous avez déterminé les meilleures façons de vous engager, créez un plan stratégique à suivre par vos commerciaux sur le terrain. Il devrait inclure les poissons à poursuivre, la fréquence des contacts et la manière d'engager les prospects sur leurs territoires.

  1. Définir les priorités des clients

L'exploitation réussie d'un territoire nécessite une liste claire des prospects prioritaires. Après tout, vous ne voulez pas gaspiller une bonne équipe de vente sur des objectifs de vente à faible volume. Une bonne liste comprendra des prospects dont vous êtes sûr qu'ils peuvent être fermés, ainsi que quelques gros poissons ambitieux qui équivaudraient à une énorme victoire pour votre entreprise. Il est tout aussi important d'éviter les ventes rapides et faciles qui finissent par être plus de travail que de profit.

  1. Connaissez vos représentants et soyez un gestionnaire juste et équitable

Les ventes sont une activité intrinsèquement compétitive et les commerciaux sont des individus intrinsèquement compétitifs. Il est toujours possible qu'une forme de conflit survienne entre les représentants. C'est votre travail en tant que gestionnaire d'aider à minimiser ce risque et à résoudre tout conflit en cas de conflit. Bien sûr, il est préférable d'éviter complètement les conflits, et cela commence par la compréhension de votre équipe.

Par exemple, certains représentants peuvent être excellents pour fermer de petits comptes, tandis que d'autres ont un œil sur les plus gros joueurs. Certains peuvent bien se vendre à une industrie ou un marché spécifique. Certains peuvent être forts avec une stratégie de vente à long terme, tandis que d'autres peuvent être excellents pour conclure rapidement et passer au client suivant.

Apprenez à connaître les forces et les faiblesses de vos représentants et utilisez-les pour décider du bon territoire de vente pour chaque membre de l'équipe. Assurez-vous que tous les membres de votre équipe ont un territoire qui correspond à leurs forces, car lorsqu'ils le font, cela n'équivaut pas seulement à des ventes supplémentaires. Cela conduit à des commerciaux plus heureux et motivés et à moins de conflits.

  1. Encouragez les commerciaux à prospecter sur plusieurs comptes

Un bon représentant des ventes sur le terrain tirera parti des comptes existants afin de gagner des percées dans différentes divisions, départements ou emplacements du même compte. Cela peut sembler évident, cependant, c'est un domaine des ventes sur le terrain qui est souvent sous-estimé. Dans les ventes, il est naturel de vouloir passer au prochain gros problème, mais il est parfois plus productif de développer des affaires avec les comptes que vous avez déjà dans les livres.

  1. Essayez de ne pas perdre de vue ces grands objectifs

Les ventes sont une entreprise pleine de hauts et de bas. C'est juste la nature de la bête. N'oubliez pas que la raison pour laquelle vous avez élaboré un plan de gestion du territoire de vente était d'atteindre ces objectifs de vente à long terme et de faire progresser continuellement votre entreprise. Il y aura certainement des moments où vous devrez peut-être ajuster tactiquement, cependant, n'abandonnez pas votre stratégie de territoire de vente simplement parce que vous avez atteint un patch cahoteux. Si votre stratégie échoue, il est temps de changer. Ne le faites pas à chaque bosse de la route.

  1. Suivez les performances à l'aide de la technologie

Les nouvelles avancées dans les logiciels de gestion et la technologie des données facilitent plus que jamais le suivi et l'enregistrement des tâches quotidiennes, la conformité de la planification, les notes de réunion et les performances globales des ventes. Il est important que la direction sache exactement comment chaque représentant commercial se comporte, quels territoires affichent des ventes, quels aspects du plan de territoire fonctionnent et lesquels sont insuffisants. En suivant les indicateurs de ventes clés, vous pouvez ajuster et adapter les stratégies plus efficacement, fournir une assistance là où c'est nécessaire et vous assurer que les ventes continuent à évoluer dans la bonne direction.

Conclusion

Il n'existe pas de plan de gestion de territoire de vente infaillible. Il n'y a pas de processus défini que vous pouvez utiliser pour vous assurer que vos objectifs de vente sont atteints. Cependant, vous pouvez ajouter certaines considérations essentielles au processus de planification du territoire qui vous guideront, vous et vos commerciaux, vers succès à long terme. Parfois, l'application de quelques bonnes pratiques de base peut avoir un impact important sur les ventes.

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