Transformation numérique de détail et 4.0

Comment déterminer votre stratégie de prix de détail

Stratégie de tarification des détaillants: Comment vous assurer que votre prochain nouveau le produit a un prix de vente.

Qu'est-ce qui constitue une stratégie de tarification efficace?

À première vue, on pourrait supposer que la stratégie de tarification consiste à fixer un prix qui rapporte le plus de revenus possible à votre entreprise de vente au détail. L'objectif étant de fixer le prix maximum supporté par le marché. Certes, obtenir un bon nombre est en tête de la liste des objectifs.

Cependant, le prix de détail le plus efficace se produit lorsque les détaillants trouvent le bon compromis avec leurs clients. En d'autres termes, les deux parties sont satisfaites du prix fixé et de la valeur de la transaction. Le client estime que le coût des marchandises est équitable. Le détaillant réalise un joli profit sur la vente.

Cela semble assez simple, non? Eh bien, comme la plupart des choses dans le commerce de détail, la tarification est rarement aussi facile que cela puisse paraître. En fait, le fait de ne pas établir une stratégie de tarification solide est l'une des erreurs les plus courantes des détaillants, et les répercussions peuvent être dévastatrices en termes de ventes et de bénéfices.

Pensez-y en termes de l'adage intemporel, "vous n'obtenez jamais un deuxième changement pour faire une bonne première impression." Si vous aliénez les clients dès le départ avec des prix qu'ils jugent trop élevés ou ne correspondent pas à la valeur de ce que vous offrez, vous avez rarement une autre occasion de changer cette perception.

À l'inverse, si vous prix un article trop bas et que vous constatez soudainement qu'il s'envole des étagères et qu'il est considéré comme une bonne affaire ridiculement intéressante par les clients, il est souvent trop tard pour réaliser que vous auriez pu augmenter votre marge bénéficiaire en fixant un prix légèrement plus élevé.

 

Facteurs déterminant les stratégies et méthodes de tarification.

Toutes les entreprises de vente au détail n'ont pas les mêmes objectifs. Certains recherchent une croissance rapide et à court terme. Beaucoup cherchent à bâtir un succès progressif à long terme. Avant de fixer le prix d'un produit ou d'établir une stratégie, il est important pour une entreprise d'examiner les facteurs qui aideront à déterminer la bonne stratégie de tarification. Ils se répartissent en deux catégories principales: les considérations internes et les considérations externes.

Considérations internes

GEn gros, ce sont les facteurs commerciaux et commerciaux qui sont sous votre contrôle. À tout le moins, ce sont des considérations sur lesquelles vous pouvez avoir un impact. Par exemple, le coût de fabrication d'un produit est une considération interne. Comment vous distribuez les produits au marché (expédition aux magasins, entreposage, etc.) est une considération interne, tout comme le montant que vous investissez dans la publicité et les promotions. Il est important d'évaluer ces coûts avant de déterminer les prix, car vous savez déjà que vos marges doivent d'abord couvrir ces coûts avant de réaliser un profit.

 

Considérations externes

Ce sont des éléments de la conduite des affaires qui, pour la plupart, restent hors de votre contrôle. Celles-ci peuvent inclure la stratégie de prix de vos concurrents ou l'état actuel de l'économie. De toute évidence, la pandémie de COVID-19 représente le facteur externe le plus pressant d'aujourd'hui. Cette crise a touché chacun d'entre nous et pratiquement tous les marchés commerciaux, le commerce de détail ne faisant pas exception. Alors que COVID-19 est un exemple extrême, les facteurs externes sont importants à prendre en compte et, mieux encore, à anticiper lors de l'élaboration d'une stratégie de tarification.

 

Cinq stratégies de tarification courantes (et très différentes)

Imaginez que vous introduisez un nouveau produit. Vous avez examiné vos facteurs internes et externes, vous avez donc une idée assez solide du terrain en ce qui concerne le coût de vos activités. Maintenant, comment déterminez-vous la meilleure stratégie de prix? Une solution qui rend heureux à la fois vos clients et vos résultats? Voici quelques méthodes typiques qu'une entreprise peut utiliser pour déterminer le prix d'un produit.

  1. Prix ​​de pénétration

Cette stratégie est le plus souvent utilisée pour lancer de nouveaux produits et marques. L'idée est de maintenir dans un premier temps les prix bas pour encourager autant que possible l'engagement des consommateurs et susciter l'intérêt par le bouche à oreille. Cela réduit les coûts de marketing. Le risque, cependant, est qu'une fois que vous avez établi un prix réduit, il peut être difficile d'augmenter progressivement le prix et de ne pas aliéner les clients.

  1. Tarification des forfaits

La tarification groupée est la stratégie de vente d'un groupe de produits pour un prix unique. Pensez à un kit de toilettage personnel qui pourrait inclure un rasoir, un peigne, un coupe-ongles, des limes et d'autres articles. Les détaillants regroupent souvent également le même article, comme la vente de plusieurs paires de chaussettes dans un seul paquet pour un prix unique. En général, les produits groupés coûtent moins cher que si le client achetait les articles individuellement.

  1. Gonfler les prix

Cette stratégie de tarification est à l'opposé direct de la tarification de pénétration. Les prix des produits sont plus élevés afin de réaliser un profit immédiat. Cela a tendance à mieux fonctionner avec marques établies avec déjà une bonne pénétration du marché. Il y a une raison pour laquelle vous voyez des gens faire la queue devant les magasins Apple pour obtenir la dernière version de l'iPhone. Ils sont prêts à payer le prix de détail complet pour être l'un des premiers à adopter.

  1. Prix ​​à la baisse

La gestion des pertes est une stratégie qui attire les clients en offrant un rabais important sur un produit très recherché dans l'espoir qu'ils achèteront ensuite des produits supplémentaires lors de leur visite en magasin. Cela nécessite une solide équipe de service à la clientèle en place, qui sait comment vendre sans que les clients se sentent obligés de faire ces achats supplémentaires.

  1. Des prix compétitifs

Une marque ou un détaillant utilisant une stratégie de prix compétitifs utilisera les prix établis par ses concurrents comme référence, puis fixera ses propres prix légèrement plus bas. Cela réduit évidemment les marges bénéficiaires. L'espoir est que le prix le plus bas permettra à suffisamment de clients de passer de la concurrence et que les revenus seront réalisés en volume de ventes. L'inconvénient est que votre marque peut être considérée comme une «version à prix réduit» d'autres marques. Vendez suffisamment de volume et cela peut fonctionner. Cependant, si vous n'obtenez pas ces conversions, cela pourrait causer des problèmes.

 

Technologie de vente au détail et stratégies de prix

Les meilleures stratégies de prix reposent sur des informations précises sur votre produit, vos magasins, votre concurrence, vos clients et vos marchés. Vous vous souvenez de ces facteurs internes et externes? Eh bien, de nouvelles percées dans la capture et l'analyse intelligentes de données donnent aux marques et aux détaillants plus d'informations que jamais sur leurs activités.

Eduardo Santaella, chef de l'exploitation et directeur général de Mobile Insight®, un fournisseur de logiciels de gestion de la vente au détail, déclare: «Nos logiciels et nos solutions de données numériques donnent aux marques et aux détaillants un aperçu en temps réel de tous les aspects de leurs opérations, y compris les conditions du magasin, l'inventaire, le merchandising, les performances des employés et les prix. Nos clients peuvent clairement voir si leurs stratégies de vente au détail fonctionnent, notamment en déterminant si des ajustements de prix doivent être apportés ou non. Avec des informations instantanées et précises, il est plus facile de prendre des décisions intelligentes concernant les prix ou tout autre domaine d’activité. »

 

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Mobile Insight® est la seule solution de gestion de vente au détail et de marchandises conçue pour répondre aux défis de vente de briques et de mortier des marques et des détaillants de grande valeur. Contrairement aux fournisseurs de matériel et de logiciels qui se concentrent sur les marchandises en mouvement rapide, la plate-forme Mobile Insight® fournit des solutions de vente assistée pour des environnements plus complexes, interactifs et centrés sur le client. Combinant les données des systèmes en magasin, les 3PL, l'activité des employés et des partenaires, Mobile Insight® permet des décisions éclairées et plus intelligentes qui stimulent l'excellence des ventes et des opérations. Pour plus d'informations, visitez www.mobileinsight.com.

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