Gestion des ventes et de la distribution - Introduction

Définition des ventes et de la distribution: un guide facile sur les bases de la gestion des ventes et de la distribution

De nos jours, nous considérons les ventes et la distribution comme les moteurs de la croissance des entreprises et de l'économie. Mais la vérité est que l'échange de biens en échange d'une forme de paiement (parfois sous la forme d'autres biens) a été une pierre angulaire de la vie à travers les âges.

Le système de troc

La forme de vente la plus ancienne est peut-être le système de troc à l'ancienne, qui existe depuis bien plus longtemps qu'il y a de la monnaie pour acheter et vendre des biens et des services ou des canaux de distribution pour acheminer les produits vers le marché. Fondamentalement, le système de troc est un simple échange de biens ou de services.

Exemple de système de troc

Disons qu'un fermier a du mal à trouver du travail. En même temps, un agriculteur a un champ de maïs qui doit être récolté tout de suite, mais pas assez d'argent pour payer quelqu'un pour l'aider à faire le travail. Ainsi, les deux parviennent à un accord. La main aide le fermier à récolter le maïs en échange d'un pourcentage de la récolte, qu'il est alors libre de vendre lui-même. La main échange ses services contre certains produits du fermier. Aucun argent n'est échangé entre les parties.

Gestion des ventes et de la distribution

La gestion des ventes comprend les moyens et les méthodes par lesquels une force de vente, des techniques de vente et des stratégies opérationnelles de vente sont construites. La distribution décrit la manière dont un ou plusieurs produits sont mis à la disposition du consommateur.

Conditions de vente

Chaque vente comprend un vendeur principal, qui fournit le service ou le produit, et un acheteur qui achète le service ou le produit.

Distribution directe

En utilisant ce type de stratégie de distribution, les produits sont vendus par le fabricant directement aux consommateurs.

Distribution indirecte

La distribution indirecte implique au moins un tiers, souvent un détaillant, qui achète des produits à un fabricant et les vend ensuite aux clients. Ce type de distribution peut également inclure des grossistes et des distributeurs qui achètent des produits auprès de fabricants à un prix réduit, puis les revendent à des détaillants à un nombre légèrement supérieur.

L'importance de la gestion des ventes et de la distribution

La gestion des ventes est vital pour le succès de toute entreprise cherchant à accroître sa part de marché. Voici quelques raisons pour lesquelles la gestion des ventes est si importante:

 - Une bonne équipe de gestion des ventes et de la distribution est avant tout un générateur de revenus. Il facilite les ventes à un prix donné qui génère du profit pour l'entreprise.

- La gestion des ventes et de la distribution joue un rôle clé dans la définition et l'atteinte des objectifs de vente et de performance de l'entreprise.

- Les équipes de vente et de distribution se tiennent au courant des préférences des clients, des réglementations gouvernementales, des ensembles concurrentiels et d'autres facteurs ayant une incidence sur les ventes.

- La gestion des ventes implique la compréhension des préférences des clients et l'établissement de relations durables, qui aident à guider les efforts de marketing d'une entreprise.

- La gestion des ventes permet de renforcer les relations entre une entreprise et ses clients, d'accroître la satisfaction des clients et de fidéliser à long terme.

Objectifs de la gestion des ventes et de la distribution

Une organisation peut avoir de nombreux objectifs concernant ses canaux de vente et de distribution. Cependant, toutes les entreprises sous le soleil planifient les trois grands. Ce sont les suivants:

Volume des ventes

L'un des principaux objectifs des ventes et de la distribution est d'augmenter le volume global des produits vendus afin de générer des revenus nets pour l'entreprise.

Contribution aux bénéfices

Ventes et distribution de produits Les stratégies sont également cruciales pour les marges bénéficiaires d'une entreprise.

Croissance à long terme

C'est le dernier et, sans doute, le plus important des trois grands objectifs de vente et de distribution. Acquérir plus de parts de marché au fil du temps, ce qui comprend la création d'une clientèle fidèle et l'attrait de nouveaux consommateurs.

Les directeurs des ventes et les compétences requises pour ne faire qu'un

Les stratégies de vente et de distribution sont dirigées par des directeurs des ventes et des directeurs. Ce sont des emplois exigeants qui exigent des personnes possédant un ensemble diversifié de compétences. Ceux-ci inclus:

Pensée conceptuelle

Les ventes ne fonctionnent que si vous sortez des sentiers battus. Une bonne équipe de vente a besoin d'un leader à la fois créatif et disposé à essayer des approches de vente non conventionnelles.

Compétences en relations humaines / en communication

Être responsable des ventes signifie que vous travaillerez avec des associés commerciaux, différents fournisseurs, les services marketing, l'équipe des ventes et, peut-être, des grossistes ou un distributeur. Il est important de pouvoir communiquer clairement, en toute confiance et avec respect avec toutes les parties.

Compétences techniques et connaissance des produits

Il est impératif que quiconque dirige les ventes et la distribution ait une bonne compréhension des produits ou services qu'ils vendent.

Solides compétences en prise de décision

L'une des étapes les plus difficiles pour stimuler les ventes est de prendre des décisions difficiles. Un bon dirigeant est au courant du développement de produits, du marketing, des prix, des préférences des clients, des canaux de distribution, etc. Parce que lorsque vous en savez plus, vous pouvez prendre des décisions plus sûres et plus percutantes pour stimuler les ventes et faire croître l'entreprise.

Excellentes compétences en gestion / multi-tâches

Un bon directeur ou directeur des ventes est impliqué, directement ou indirectement, dans le suivi et la gestion des performances de la force de vente, du volume des ventes, des nouveaux produits, des relations clients, des canaux de distribution et plus encore. De solides compétences en gestion sont indispensables pour réussir dans cette entreprise.

Rôle croissant de la technologie

La gestion des ventes a parcouru un long chemin depuis l'époque du troc. Aujourd'hui, les principaux fabricants et détaillants utilisent les progrès de la capture de données numériques pour suivre et mesurer les ventes et la distribution avec une visibilité en temps réel et une précision inégalée.

Ces solutions donnent aux entreprises des informations instantanées sur les performances des ventes par magasin, région, produit, période et autres variables. Ils fournissent également des informations importantes sur les opérations, le merchandising, les stocks, les habitudes d'achat des clients, les marques concurrentes et de nombreux autres domaines qui ont un impact sur les ventes et stratégies de distribution au détail.

Les informations en temps réel sur les données permettent aux entreprises de gagner du temps et de l'argent, tout en fournissant des informations plus précises et exploitables pour les aider à mieux gérer et mesurer les ventes, la distribution, les conditions du marché et les opérations générales.

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