Stratégie de distribution: un guide complet

Stratégie de distribution: trouver les bons canaux pour toucher vos clients

À moins que la distribution ne soit une priorité absolue,
les produits ne se vendront pas

Disons que vous êtes un fabricant qui a développé un nouveau produit fantastique. Vous savez que c'est quelque chose dont vos clients ont besoin ou désirent. Il a été soigneusement développé. Vous êtes convaincu qu'une bonne stratégie marketing peut être mise en place pour générer de la notoriété. Tout semble se dérouler comme prévu.

Cependant, il reste à répondre à un aspect très important de l'équation du marketing et des ventes: la distribution. Quel (s) canal (s) utiliserez-vous pour mettre votre produit sur les tablettes des détaillants? Peut-être que votre stratégie de distribution consiste à vendre directement? Ou peut-être aurez-vous recours à des grossistes ou à d'autres partenaires de distribution pour faire le gros du travail nécessaire pour acheminer vos produits chez les détaillants?

Le fait est que sans distribution de produitstu pourrais aussi bien prendre marketing et promotions et sensibiliser à la marque et jetez-les par la fenêtre de la salle de conférence. La distribution est l'un des éléments les plus importants d'un jeu final réussi pour les marques et les détaillants. En d'autres termes, si les utilisateurs finaux prévus de vos produits ou services ne peuvent pas accéder à ces produits ou services, où cela vous laisse-t-il en termes de vente de nombres raisonnables? Indice: la réponse n'est pas agréable.

Stratégie de distribution globale - directe ou indirecte?

Avant d'approfondir la formulation d'une stratégie de distribution, examinons les deux types généraux de canaux de distribution - la distribution directe et la distribution indirecte.

Distribution directe

Cette forme de distribution se produit lorsque les fabricants et les marques vendent directement aux utilisateurs finaux. En d'autres termes, ils s'adressent directement aux clients sans intermédiaires. Les entreprises qui vendent exclusivement en ligne sont un bon exemple de distribution directe. Souvent, ces entreprises sont responsables de la production et de la livraison des produits directement aux clients. cependant, la distribution directe signifie assumer une longue liste d'autres fonctions de marketing et de vente, du développement et de la gestion de sites Web aux stratégies marketing et aux promotions.

Distribution indirecte

C'est ainsi que la plupart des produits sont mis sur le marché. Les fabricants vendent aux détaillants qui placent ensuite les produits dans leurs magasins et mettent en œuvre des stratégies de marketing pour les vendre aux utilisateurs finaux. Parfois, des grossistes ou des distributeurs seront également impliqués, ajoutant une autre couche au canal de distribution. Par exemple, une marque peut vendre en gros à un grossiste. Le grossiste entrepose ensuite le produit tout en cherchant à le vendre avec une majoration de prix aux détaillants, qui mettent ensuite le produit sur les tablettes des magasins afin de le vendre aux utilisateurs finaux.

Première étape de la stratégie de distribution - Déterminez la relation entre les clients et votre produit

Alors, comment commencer à élaborer une stratégie de distribution et à déterminer le ou les bons canaux de distribution? Un bon début est d'identifier et de comprendre les clients auprès desquels vous allez faire du marketing et comment ils achèteront et interagiront avec vos produits ou services.

Par exemple, votre produit nécessite-t-il des informations importantes sur le point de vente? S'agit-il d'un achat impulsif ou d'un produit qui oblige un client à investir du temps et des dollars considérables dans l'achat. Commercialiserez-vous plusieurs produits et services pouvant être achetés ensemble? Votre produit nécessite-t-il une installation ou une personnalisation? Les clients doivent-ils être formés à l'utilisation de votre produit? La vôtre est-elle une stratégie de marketing de masse ou une stratégie de marketing de niche?

Votre stratégie de distribution doit toujours correspondre à la manière dont les clients achèteront et utiliseront votre produit.

La technologie de la vente au détail apporte de nouvelles perspectives dans le marketing et la distribution

Aujourd'hui, de nombreuses marques tirent parti des dernières avancées en matière de solutions de données numériques pour mieux comprendre leurs opérations commerciales. C'est un énorme avantage en matière de marketing et de distribution. Les solutions de données intelligentes capturent et distillent des données précieuses dans des rapports compréhensibles qui révèlent des informations commerciales en temps réel dans des domaines clés, tels que:

• Apparence du magasin et merchandising (étagères, présentoirs, propreté)
• Inventaire du produit
• Demande par géographie et démographie
• Efficacité marketing
• Préférences client
• Prix ​​correct
• Analyse compétitive

Avoir cette intelligence conduit à une stratégie de distribution plus informée. De plus, une fois les canaux de distribution en place, les solutions numériques permettent de suivre les performances par région, partenaire de marketing et de distribution et canal de vente individuel en temps réel. Lorsque vous savez exactement où la performance excelle et où elle se débat, cela vous permet d'ajuster votre stratégie de marketing et de distribution rapidement et efficacement.

Vous souhaitez en savoir plus sur la manière dont les grandes marques utilisent les solutions numériques pour rester à la pointe du marketing et de la distribution? Creusez plus profondément avec Mobile Insight®.

Aligner la distribution avec vos utilisateurs finaux

Une fois que vous avez déterminé la relation entre le produit et le client, vous pouvez développer une distribution stratégie qui optimise le

Par exemple, si vous vendre un article exclusif que les consommateurs recherchent en ligne et le parcours d'achat est relativement simple, vous pourriez envisager un canal de distribution directe.

Mais que faire si votre article est tout sauf exclusif? Disons que c'est un article peu coûteux qui a tendance à être acheté sur un coup de tête. Dans ce cas, les gens ne se rendent pas dans les magasins uniquement pour le trouver, ce qui signifie probablement que vous devrez le placer à différents endroits afin de générer des ventes. Cela peut nécessiter une distribution à grande échelle via de nombreux revendeurs différents - grandes surfaces, pharmacies, épiciers, etc.

Ou, disons que vous fabriquez et commercialisez un produit plus complexe, tel qu'un smartphone ou un système de divertissement à domicile. Ces produits nécessitent une équipe de vendeurs qualifiés pour aider les clients et répondre aux questions, de plus, la plupart des gens veulent voir et toucher ces produits avant d'acheter. Encore une fois, la distribution avec des revendeurs est probablement le meilleur choix, cependant, dans ce cas, il peut être préférable de s'associer avec un groupe restreint de détaillants.

Les stratégies de distribution (autres que la distribution directe) peuvent être classées en trois catégories:

Distribution intensive est la stratégie consistant à placer les produits dans autant de canaux que possible. Il s'agit d'une stratégie intelligente pour commercialiser des articles qu'un producteur souhaite vendre à un large public. La distribution intensive implique de nombreux partenaires de distribution.

Distribution sélective est une stratégie qui consiste à commercialiser des produits en les proposant dans un groupe restreint de points de vente. Cela se fait généralement lors de la commercialisation de produits qui nécessitent des expériences d'achat plus personnalisées et plus approfondies. La distribution sélective limite le nombre de points de vente, offrant plus de contrôle sur des domaines tels que les stratégies de tarification et d'engagement client, tout en assurant une pénétration du marché.

Distribution exclusive est exactement ce que cela sonne - une stratégie de distribution pour vendre des produits et services exclusifs. La distribution est limitée à des endroits très particuliers. L'objectif est de maintenir une image de marque qui tourne autour de l'unicité et de l'exclusivité marketing. Un bon exemple serait votre concessionnaire Tesla le plus proche. 

Le rôle des grossistes, distributeurs et courtiers

Plus souvent qu'autrement, un canal de distribution mènera à un détaillant - un magasin ou un lieu qui existe pour vendre directement aux utilisateurs finaux. L'accès à ces magasins peut cependant emprunter des chemins différents et inclure différents partenaires.

Grossistes acheter des produits en vrac auprès des fabricants, puis les vendre aux détaillants à un prix légèrement plus élevé, en gardant la différence sous forme de profit. L'avantage pour les fabricants est que les grossistes s'occupent du stockage, du transport et de la livraison des produits. De plus, un bon grossiste aura des relations solides avec des groupes de vente au détail, ce qui facilite l'introduction des produits dans les magasins.

Distributeurs travaille beaucoup comme les grossistes; cependant, ils sont bien plus un partenaire marketing. Non seulement ils aident à orienter la distribution, mais ils aident à développer des stratégies de marketing et travaillent avec les agences de marketing pour aider à vendre aux consommateurs. Les distributeurs ont tendance à se concentrer sur des régions et des catégories de produits spécifiques et à développer des liens profonds avec les principaux fabricants et canaux de vente.

Courtiers sont des tiers qui gèrent tous les aspects de la distribution pour le compte des marques et des fabricants - sécurisation des points de vente, négociation des contrats, gestion du stockage et de la livraison des produits, maintien des relations avec les partenaires de distribution. Les courtiers gèrent la logistique de la distribution, qui n'est généralement pas une compétence clé des marques et des fabricants.

Là, vous avez les bases de la stratégie de distribution

Comme vous pouvez le constater, plusieurs facteurs doivent être pris en compte lors de l'élaboration d'une stratégie de distribution. Si vous avez trouvé cet article utile, vous voudrez peut-être approfondir la façon dont les progrès technologiques transforment le marketing et la distribution. Si tel est le cas, vous pouvez en savoir plus sur www.mobileinsight.com.

Mobile Insight® est la seule solution de gestion de la vente au détail et de la marchandise conçue pour relever les défis des ventes physiques de marques de grande valeur et détaillants. Contrairement aux fournisseurs de matériel et de logiciels qui se concentrent sur les marchandises en mouvement rapide, la plate-forme Mobile Insight® fournit des solutions de vente assistée pour des environnements plus complexes, interactifs et centrés sur le client. Combinant les données des systèmes en magasin, des 3PL, de l'activité des employés et des partenaires, Mobile Insight® permet des décisions éclairées et plus intelligentes qui stimulent l'excellence des ventes et des opérations. Pour plus d'informations, visitez www.mobileinsight.com.